二手房中介打起“心理戰(zhàn)”

　　“小伙子你自身條件優(yōu)秀、工作很好、人長得也帥，這誰都能看出來。但你沒房子哪個姑娘能給你談對象？”昨天，市北區(qū)遼源路上一個房產中介公司里，中介大姐對著戴眼鏡的小伙子“循循善誘”，勸他早下決心買上房子。半個小時過去，小伙子艱難地吐出一個字：買！

　　這樣的情景屢見不鮮，隨著樓市成交量回升，島城大大小小的房產中介里都在上演著這樣的“懇談”：從堅信到動搖，從觀望到出

手，購房者們經歷著心理巨變，房產中介在推波助瀾。過去兩個月，青島一手房成交、二手房成交量連續(xù)維持在10000套、2000套的水平。與一手商品房銷售靠項目品質和價格營銷不同，二手房銷售主要靠的是中介從中斡旋。在中介與購房者的博弈中最能體察當下購房者的心態(tài)?！敖鹁陪y十”之際，記者走進市北區(qū)一家中介，旁聽記錄真實的購房心理戰(zhàn)。

　　情景一

　　大齡公務員聽勸出手了

　　記者來到的這家二手房中介叫“中興家園”，是遼源路一家中小店面。主要代理周邊新嶺花園、海安新居等小區(qū)二手房銷售。記者進門時，業(yè)務員劉大姐正在和購房者小鄧交談。

　　“4月份你就來看過房，房價降沒降？我勸你抓緊買就對了?！闭f了本文開頭那一番話后，劉大姐總結說，小鄧再不買房，耽誤的是自己的終身大事。

　　其實小鄧何嘗不急呢？談話中記者了解到，小鄧今年29歲，國內名牌大學畢業(yè)，后來考取省直屬部門公務員來到青島，住單位宿舍已經6年了。由于各方面原因，長相帥氣、條件優(yōu)秀的小鄧至今沒有女友。眼看快到而立之年，小鄧對成家的事也著急了。今年春節(jié)后，他開始到處找房子，跑售樓處、轉二手中介。他認為國家一直在嚴控房地產，現在看的房子過幾月跌了再買豈不更好。但是四五個月過去，房價并沒有跌多少，小鄧有點等不急了。

　　“你沒房子就談不上對象，談不上對象就成不了家，后面生孩子的事就更不用提。你父母一直催你吧？未來青島房價會不會降，降多少還是問號，但你自己的時間你能等得起嗎？”看到小鄧還是猶豫，劉大姐又勸了幾句。小鄧終于下定決心，“買！”這套73平方米的套二房售價95萬，他需要貸款55萬，但他還是決定咬牙買了?！懊吭逻€5000元貸款，公積金有2000元出頭，工資再拿2000多元出來。”小鄧說，這個房子其實他已經研究一個星期了，一直下不了決心主要就是覺得貸款太多，負擔太重。他每月工資5000多塊，買房后每月就要拿出近一半來供房，這還不算40萬元的首付款。由于他老家是魯西南鄉(xiāng)鎮(zhèn)，條件一般，這40萬首付也有一部分是舉債借來的。“工資拿出一半供房，還要攢錢還債，以后的日子可緊巴了。”小鄧說，他已經快30歲了，確實也等不起了?，F在最好的打算就是結婚后兩個人供房，負擔還能輕一些。

　　劉大姐和小鄧約了兩天后簽約。劉大姐說，小鄧觀望的時間算很長了，從年初看房就在等，沒等房價降下來就出手了。“現在像他這樣的剛需購房者占多數。”

　　情景二

　　辦了結婚證“等不起”經適房

　　“等不起”的人不止小鄧一個。記者在中介所見到了“新婚夫婦”小董和小張有著差不多的經歷。他們提前“登記”結婚本想去買經濟適用房，但最后還是放棄改為買小戶型的二手房結婚。當天，他們是到這家中介來辦理后續(xù)手續(xù)，準備貸款材料。

　　“我們曾為申請經濟適用房費了不少勁。”小董說，他今年28歲，和女朋友談了多年，一直等著買房子結婚。今年年初家里有長輩建議他申請經濟適用房。為了增加砝碼，小董當即和女友小張登記結婚，以夫妻無房戶的身份申請，他原以為自己條件都符合，一兩年內就能申請上?？墒巧暾垺斗辖洕m用住房申購條件通知書》就花了3個月時間，后來一打聽選房、搖號需要更長時間才能選上，他就沒法“淡定”了。

　　“經濟適用房可選擇的本來就不多，還牽扯到位置問題，搖號還要碰運氣。真要買上還不知道到何時。”小董說，這期間他們還跑了不少二手房中介，幾個月時間，房價幾乎沒有變化。眼看大半年過去，思前想后，他和媳婦決定放棄經適房指標，買套過渡型二手房。由于房價并沒有下降多少，兩人選的四方區(qū)方中圓區(qū)域房價基本沒降，他們不得不一再調低房屋面積。最后選擇了一個53平方米的小套二房，均價是每平方米10030元。

　　買了二手房，意味著小董的經濟適用房資格作廢，對此他并不后悔，他認為如果一直等下去可能也會買到經濟適用房，但時間沒法控制。現在緊緊巴巴買上了商品房，相當于花錢買了“時間”。

　　小董和小張告訴記者，本月交房后他們會抓緊裝修，爭取年底就辦婚禮。那時才算是真正成婚。

　　觀察

　　觀望的人仍占多數

　　除了少數下定決心買房的剛需購房者，記者在這家中介采訪的一天里，多數上門咨詢的市民還是在觀望。有時候，旁聽業(yè)務員和購房者幾句對話，就能發(fā)現購房者心理預期和實際房價的巨大差異。

　　“想買什么樣的房子？”業(yè)務員問。

　　“買個70平方米，七八十萬價位的。”購房者回答。

　　“頂樓或朝向不好的可以考慮嗎？”

　　“肯定不考慮。”

　　“這附近沒你要的這個價位的房子?！?/p>

　　“這附近二手房多少錢？”

　　“均價1.2萬。”

　　“就這地方還這么貴，我覺得也就1萬出頭了。算了，再看看吧?！?/p>

　　記者采訪的大半天時間里，上門咨詢的購房者有七八個，電話打來咨詢的有五六個。多數都是看看就走了，認為房價還沒有降到心理價位?！罢f實話，觀望的人還是占大多數。想買改善性住房的人還是不急著出手?！敝薪榻浝韺O濤說，對于觀望心態(tài)的購房者，多勸也沒用；真心想買房的人，3天之內就能簽約定下來。

　　房產中介：

　　從5家全關門到1家重開張

　　今年40歲出頭的孫濤曾經雄心勃勃，2010年前后是他事業(yè)的頂峰：當時中興家園二手房中介有5家連鎖直營門店，每月成交房屋數十套，在業(yè)內小有名氣。經過一年的樓市限購，現在遼源路這家中介是他唯一的門店了。

　　1998年國家停止福利分房政策，二手房市場開始走紅。2002年前后，孫濤下海創(chuàng)業(yè)開出了第一家中介，正趕上第一波炒房族出現。他的好日子從此來臨。

　　“這個小區(qū)房價3000元的時候我就在這開中介了，現在是12000元?！睂O濤指指身后的“新嶺花園”小區(qū)說，隨著二手房市場一路興起，他的門店也越開越多，最多的時候市內幾個區(qū)都有直營門店，最多開出了5家，那是2010年。從2002年到2010年，樓市調整過很多次，出過很多“史上最嚴厲”調控政策，但都影響不大，幾個月就能扛過去，接下來又是一輪瘋漲。但到了2011年青島實施限購政策，冬天真的來了。當年下半年，二手房成交量跌至冰點，多數門店開著門一個月成交不了一套房子?！瓣P！”孫濤一咬牙接連把5家門店都關了，所有中介業(yè)務員全部遣散回家?！爸薪樾袠I(yè)不缺人，開著店干嘛，干賠錢沒意思。等哪天行市好了，咱重新召集人馬，一星期再開起來?！碑敃r他這樣安慰自己。

　　調控將近一年，2012年樓市在觀望中開始復蘇。年初，孫濤把遼源路店又開起來了，隨著成交量回升，店里漸漸有了人氣：光顧的購房者多了，重新又招起了幾個業(yè)務員?！?月份市場突然回暖，剛需又入場了。6月份以來更是逐月增長。”孫濤說，經歷過關閉所有門店從零開始，他對重新擴張不報希望了，只希望市場能穩(wěn)定增長讓他維持住這家店有生意可做。

　　女業(yè)務員：

　　比干護士輕松掙得還多

　　劉洋是這家二手房中介最年輕的業(yè)務員，年僅24歲，但她干這行也有2年了?！罢f實話，剛入行的時候什么都不懂，業(yè)務也不精通，但業(yè)績比現在好?！眲⒀笳f，當時剛入行第一個月她就賣出了5套房子，后來一段時間一直是房子不愁賣的行情。2011年下半年一度“零交易”讓她差點失業(yè)，幸好今年4月開始行情好轉了?！吧蟼€月賣出了4套房子?！眲⒀笳f，她月薪1000元，每交易一套房子提成公司獲得的總的中介費的3%，以時下公司按照2%提取中介費來計算，賣出一套100萬的房子她能提成600元，一個月下來提成也能拿2000多元，再加上基本工資也能掙3000多元了?！拔乙郧笆钱斪o士的，比現在掙錢少，工作還非常辛苦?！眲⒀笳f，比起護士行業(yè)，房產中介業(yè)務輕快多了，“就是打打電話，帶客人看看房子，后期交易、過戶流程有同事跟進。”她希望現在的行情能維持下去，“別管房價漲跌，只要有交易量就好。(記者 劉文劍 攝影報道)